Verhandlung in Aktion

Fortsetzung von: Was ist Verhandlung?

Verhandeln ist ein Mittel, um Differenzen zwischen Menschen zu lösen. Bei den Verhandlungen werden nicht nur unterschiedliche Meinungen berücksichtigt, sondern auch individuelle Bedürfnisse, Ziele, Interessen und Unterschiede in Hintergrund und Kultur.

Ich arbeite daran, meine Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern, indem ich

Diese Seite befasst sich mit verschiedenen Arten der Verhandlung, einschließlich des 'Win-Lose' -Ansatzes, auch als Verhandeln oder Feilschen bezeichnet, und des 'Win-Win' -Ansatzes für Verhandlungen, der vorzuziehen ist, wenn Sie eine sinnvolle und starke zwischenmenschliche Beziehung aufbauen möchten .

Der Win-Lose-Ansatz für Verhandlungen

Verhandlungen werden manchmal in Form von „ deinen eigenen Weg finden ’,’ ein hartes Geschäft fahren ' oder ' die Opposition schlagen ’. Kurzfristig können Verhandlungen zwar die Ziele für eine Seite erreichen, es handelt sich jedoch auch um einen Win-Lose-Ansatz.



Dies bedeutet, dass während eine Seite gewinnt, die andere verliert und dieses Ergebnis zukünftige Beziehungen zwischen den Parteien schädigen kann. Es erhöht auch die Wahrscheinlichkeit, dass Beziehungen zusammenbrechen, Menschen aus dem Haus gehen oder sich weigern, mit dem „ Gewinner Wieder und der Prozess endet in einem erbitterten Streit.

Win-Lose-Verhandlungen ist wahrscheinlich die bekannteste Form der Verhandlung, die durchgeführt wird. Einzelpersonen entscheiden, was sie wollen, dann nimmt jede Seite eine extreme Position ein, z. B. indem sie die andere Seite um viel mehr bittet, als sie erwarten.



Durch Feilschen - das Geben und Machen von Zugeständnissen - ein Kompromiss wird erzielt, und jede Seite hofft, dass dieser Kompromiss zu ihren Gunsten sein wird.

Ein typisches Beispiel ist das Feilschen um den Preis eines Autos:

'Was willst du dafür?'
'Ich konnte es nicht für weniger als 2.000 Pfund gehen lassen.'
'Ich gebe dir 1.000 Pfund.'
'Du machst Witze.'
'Nun, 1.100 Pfund und das ist mein Limit.'
'' £ 1.900 '...' £ 1.300 '...' £ 1.700 '...' £ 1.500 '...' Fertig! '

Beide Parteien brauchen gut Durchsetzungsvermögen in der Lage sein, effektiv zu tauschen oder zu feilschen.


Während diese Form des Verhandelns auf dem Gebrauchtwagenmarkt akzeptabel ist und in einigen Kulturen sogar erwartet wird, weist sie in den meisten Situationen Nachteile auf. Diese Nachteile können schwerwiegende Folgen haben, wenn sie auf soziale Situationen angewendet werden.

Zum Beispiel Win-Lose-Verhandlungen:

  • Kann dazu dienen, die Verhandlung in eine zu verwandeln Konfliktsituation und kann dazu dienen, eine mögliche langfristige Beziehung zu beschädigen.
  • Ist im Wesentlichen unehrlich - Beide Seiten versuchen, ihre wirklichen Ansichten zu verbergen und den anderen in die Irre zu führen.
  • Erreicht eine Kompromisslösung, die möglicherweise nicht das bestmögliche Ergebnis ist - Möglicherweise gab es eine andere Vereinbarung, an die zu diesem Zeitpunkt nicht gedacht wurde - ein Ergebnis, das sowohl möglich war als auch beiden Parteien besser gedient hätte.
  • Es ist weniger wahrscheinlich, dass eine Einigung erzielt wird Jede Seite hat sich öffentlich zu einer bestimmten Position verpflichtet und ist der Ansicht, dass sie diese verteidigen muss, obwohl sie ursprünglich weiß, dass es sich um eine extreme Position handelt.

Während es Zeiten gibt, in denen Verhandlungen ein geeignetes Mittel sind, um eine Einigung zu erzielen, beispielsweise beim Kauf eines Gebrauchtwagens, ist im Allgemeinen ein sensiblerer Ansatz vorzuziehen.



Verhandlungen über das Leben anderer Menschen lassen sich vielleicht am besten mit einem Ansatz lösen, der die Auswirkungen des Ergebnisses auf Gedanken, Emotionen und nachfolgende Beziehungen berücksichtigt. Sie finden unsere Seite auf emotionale Intelligenz hilfreich.


Der Win-Win-Ansatz für Verhandlungen

Viele professionelle Verhandlungsführer bevorzugen eine sogenannte Win-Win-Lösung. Dies beinhaltet die Suche nach Auflösungen, die es beiden Seiten ermöglichen, zu gewinnen.

Mit anderen Worten, die Verhandlungsführer wollen zusammenarbeiten, um eine Lösung für ihre Unterschiede zu finden, die dazu führt, dass beide Seiten zufrieden sind.

Wichtige Punkte bei der Erzielung eines Win-Win-Ergebnisses sind:

  • Konzentrieren Sie sich auf die Aufrechterhaltung der Beziehung - „Trenne die Menschen vom Problem“.
  • Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen.
  • Generieren Sie eine Vielzahl von Optionen Diese bieten beiden Parteien Gewinne, bevor sie entscheiden, was zu tun ist.
  • Ziel ist es, dass das Ergebnis auf einem objektiven Standard basiert.

Konzentrieren Sie sich auf die Aufrechterhaltung der Beziehung

Dies bedeutet, nicht zuzulassen, dass die Meinungsverschiedenheit die zwischenmenschliche Beziehung schädigt, die anderen nicht für das Problem verantwortlich zu machen und das Problem anzugehen nicht die Menschen. Dies kann bedeuten, die anderen Personen aktiv zu unterstützen, während sie sich dem Problem stellen.

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Trennen Sie die Menschen vom Problem


Meinungsverschiedenheiten und Verhandlungen sind selten „einmalig“. In Zeiten von Meinungsverschiedenheiten ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie möglicherweise in Zukunft mit denselben Personen kommunizieren müssen. Aus diesem Grund lohnt es sich immer zu überlegen, ob 'Gewinnen' Das besondere Problem ist wichtiger als die Aufrechterhaltung einer guten Beziehung.



Nur allzu oft wird Meinungsverschiedenheit als persönlicher Affront behandelt. Das Ablehnen, was eine Person sagt oder tut, wird als Ablehnung der Person angesehen. Aus diesem Grund degenerieren viele Versuche, Differenzen zu lösen, zu persönlichen Schlachten oder Machtkämpfen, bei denen die Beteiligten wütend, verletzt oder verärgert werden.

Denken Sie daran, bei Verhandlungen geht es darum, eine akzeptable Lösung für ein Problem zu finden, nicht um eine Entschuldigung, um andere zu untergraben Um zu vermeiden, dass Verhandlungen in Streitigkeiten zerfallen, ist es daher hilfreich, die Streitfragen bewusst von den beteiligten Personen zu trennen. Zum Beispiel ist es durchaus möglich, Menschen in tiefem Respekt zu halten, sie zu mögen, ihren Wert, ihre Gefühle, Werte und Überzeugungen zu respektieren und dennoch mit dem bestimmten Punkt, den sie machen, nicht einverstanden zu sein. Ein wertvoller Ansatz besteht darin, weiterhin positive Rücksicht auf eine Person zu nehmen, auch wenn sie mit dem, was sie sagt, nicht einverstanden ist.

Das Folgende sind Beispiele für Aussagen, die von einem guten Verhandlungsführer verwendet werden könnten:

'' Sie haben Ihre Punkte sehr deutlich zum Ausdruck gebracht, und ich kann Ihre Position jetzt schätzen. Jedoch... ''



'' Es ist klar, dass Sie über dieses Problem sehr besorgt sind, so wie ich es selbst bin. Doch aus meiner Sicht ... ''

Eine andere Möglichkeit, persönliche Konfrontationen zu vermeiden, besteht darin, die andere Partei nicht für die Entstehung des Problems verantwortlich zu machen. Es ist besser, über die Auswirkungen des Problems persönlich oder auf die Organisation oder Situation zu sprechen, als auf Fehler hinzuweisen.

Warum ist es wichtig zu lernen, wie man schreibt?

Anstatt zu sagen:

wie Sie mit Stresssituationen umgehen

'Sie bringen mich dazu, viel Zeit zu verschwenden, indem Sie mit diesem Argument weitermachen.'

der gleiche Punkt könnte dargestellt werden als:

'Ich kann nicht viel Zeit mit diesem Problem verbringen. Ich frage mich, ob wir es auf irgendeine Weise schnell lösen können.'

Indem nicht zugelassen wird, dass „Meinungsverschiedenheiten über Themen“ zu „Meinungsverschiedenheiten zwischen Menschen“ werden, kann unabhängig vom Ergebnis der Verhandlungen eine gute Beziehung aufrechterhalten werden.

Siehe unsere Seiten Mediationsfähigkeiten , Konfliktlösung und Gerechtigkeit und Fairness für mehr Informationen.


Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen

Anstatt sich auf die Position der anderen Seite zu konzentrieren, sollten Sie die zugrunde liegenden Interessen berücksichtigen, die sie möglicherweise haben. Was sind ihre Bedürfnisse, Wünsche und Ängste? Diese sind möglicherweise nicht immer aus dem, was sie sagen, ersichtlich. Bei Verhandlungen scheinen Einzelpersonen häufig an einem oder zwei Punkten festzuhalten, von denen sie sich nicht bewegen.

In einer Arbeitssituation könnte ein Mitarbeiter beispielsweise sagen: „Ich bekomme nicht genug Unterstützung“, während der Arbeitgeber der Ansicht ist, dass die Person so viel Unterstützung erhält, wie sie anbieten kann, und mehr als andere in derselben Position. Das zugrunde liegende Interesse des Mitarbeiters könnte jedoch sein, dass er oder sie mehr Freunde oder jemanden haben möchte, mit dem er oder sie häufiger sprechen kann. Durch die Konzentration auf die Interessen und nicht auf die Positionen könnte eine Lösung darin bestehen, dass der Arbeitgeber den Arbeitnehmer an eine befreundete Organisation verweist, damit seine Bedürfnisse erfüllt werden können.

Die Konzentration auf Interessen ist hilfreich, weil:

  • Es berücksichtigt individuelle Bedürfnisse, Wünsche, Sorgen und Emotionen.
  • Es gibt oft eine Reihe von Möglichkeiten, Interessen zu befriedigen, während sich Positionen in der Regel nur auf eine Lösung konzentrieren.
  • Während Positionen häufig abgelehnt werden, haben Einzelpersonen möglicherweise immer noch gemeinsame Interessen, auf denen sie aufbauen können.

Die meisten Menschen haben das Grundbedürfnis, sich gut zu fühlen, und werden sich jedem Verhandlungsversuch, der ihr Selbstwertgefühl schädigen könnte, nachdrücklich widersetzen.

Oft ist ihr Bedürfnis, das Selbstwertgefühl aufrechtzuerhalten, wichtiger als der besondere Punkt der Meinungsverschiedenheit. In vielen Fällen wird es daher das Ziel sein, beide Seiten in die Lage zu versetzen, sich gut zu fühlen und gleichzeitig die Ziele nicht aus den Augen zu verlieren.

Wenn Einzelpersonen befürchten, dass ihr Selbstwertgefühl gefährdet ist oder andere nach Verhandlungen weniger hoch von ihnen denken, werden sie wahrscheinlich hartnäckig und weigern sich, sich von ihrer angegebenen Position zu entfernen, oder werden feindselig und beleidigt und verlassen die Diskussion.

Siehe unsere Seite: Verbesserung des Selbstwertgefühls für mehr Hintergrund.

Die emotionalen Bedürfnisse anderer verstehen ist ein wesentlicher Bestandteil des Verständnisses ihrer Gesamtperspektive und der zugrunde liegenden Interessen. Neben dem Verständnis der emotionalen Bedürfnisse anderer ist auch das Verständnis der eigenen emotionalen Bedürfnisse wichtig. Es kann hilfreich sein zu diskutieren, wie sich alle Beteiligten während der Verhandlungen fühlen. Lerne mehr über Emotionale Intelligenz .

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Entscheidungen nicht anderen aufgezwungen werden sollten. Dies ist eine Verhandlung. Beide Seiten werden sich einer Entscheidung viel mehr verpflichtet fühlen, wenn sie der Meinung sind, dass sie dazu beigetragen haben und dass ihre Ideen und Vorschläge berücksichtigt wurden.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre eigenen Bedürfnisse, Wünsche, Wünsche und Ängste klar zum Ausdruck bringen, damit sich auch andere auf Ihre Interessen konzentrieren können.

Siehe unsere Seiten auf Durchsetzungsvermögen für mehr Informationen.


Generieren Sie eine Vielzahl von Optionen, die beiden Seiten Vorteile bieten

Anstatt nach einem einzigen Weg zu suchen, um Differenzen zu lösen, lohnt es sich, eine Reihe von Optionen in Betracht zu ziehen, die eine Lösung bieten könnten, und dann gemeinsam zu entscheiden, welche für beide Seiten am besten geeignet ist.

Techniken wie Brainstorming könnten verwendet werden, um verschiedene mögliche Lösungen zu generieren. In vielerlei Hinsicht kann Verhandlung als Problemlösungsübung angesehen werden, obwohl es wichtig ist, sich auf die zugrunde liegenden Interessen aller Personen zu konzentrieren und nicht nur auf den grundlegenden Unterschied in den Positionen.

Gute Verhandlungsführer werden Zeit damit verbringen, eine Reihe von Möglichkeiten zu finden, um die Interessen beider Seiten zu erfüllen, anstatt nur das Eigeninteresse zu erfüllen und dann die möglichen Lösungen zu diskutieren.

Unsere Seiten: Entscheidungsfindung und Probleme lösen kann hier helfen.


Ziel ist es, dass das Ergebnis auf einem objektiven Standard basiert

Nachdem gemeinsame Interessen identifiziert und auf ihre Erfüllung hingearbeitet wurden, ist es oft unvermeidlich, dass einige Unterschiede bestehen bleiben.

Anstatt auf einen konfrontativen Verhandlungsansatz zurückzugreifen, der dazu führen kann, dass sich Einzelpersonen enttäuscht oder verärgert fühlen, kann es hilfreich sein, nach fairen, objektiven und unabhängigen Mitteln zu suchen, um die Differenzen zu lösen. Es ist wichtig, dass eine solche Entscheidungsgrundlage ist:

  • Akzeptabel für beide Parteien.
  • Unabhängig von beiden Parteien.
  • Kann als fair angesehen werden.

Wenn keine Lösung gefunden werden kann, kann möglicherweise eine andere unabhängige Partei gefunden werden, der beide Seiten vertrauen, um eine faire Entscheidung zu treffen.

Andere Hilfsquellen, die in Situationen helfen können, die nicht gelöst werden können, sind:

  • Ein gemeinsamer Freund oder Kollege
  • Ein Ausschussmitglied
  • Ein ausgebildeter Mediator

Bevor Sie sich an solche Quellen wenden, ist es jedoch wichtig zu vereinbaren, dass dieser Ansatz für beide Seiten akzeptabel ist.

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