Einfluss schaffen, Teil Zwei

Teil eins Dieser Blog-Beitrag „Creating Influence“ wurde am 24. Februar veröffentlicht. Er enthielt zwei Hauptideen aus Dan Rosas Buch: Verkaufen ist menschlich: Die überraschende Wahrheit über das Bewegen anderer . Erstens verbringen die heutigen Arbeitnehmer fast die Hälfte ihrer Zeit Beeinflussung , überzeugen und andere von ihren Ideen zu überzeugen - und diesmal ist es das Wichtigste, um ihre Karriere voranzutreiben. Die zweite Idee ist, dass unsere oft verächtliche Haltung gegenüber Verkäufern in Zeiten großer Informationsasymmetrie zwischen Käufern und Verkäufern entstand. Das digitale Zeitalter hat diese Informationslücke geschlossen. Die heutigen Bestseller klären die Bedürfnisse ihrer Käufer und kuratieren dann die überwältigende Menge an Informationen, die ihnen zur Verfügung stehen.



In Teil zwei untersuchen wir die Vorschläge von Pink, wie man ist und was man tut, um unseren Einfluss auf andere auszudehnen. Das ABC der Verkäufe in der Vergangenheit war Immer schließen ;; das ist dem neuen ABC des Verkaufs unserer Ideen gewichen: Abstimmung, Auftrieb und Klarheit .

Abgestimmt zu sein ist zu haben Empathie mit einem anderen. Sagen Sie anderen nicht, was sie Ihrer Meinung nach wissen müssen. Hör mal zu mit deinem Kopf und deinem Herzen. Sie müssen nicht zustimmen, aber Sie müssen verstehen, was sie dorthin geführt hat. Menschen zögern oft, Emotionen gegenüber Machthabern auszudrücken. Vermeiden Sie einschüchternde physische Positionen mit hoher Leistung. Dazu gehört, dass Sie Ihre Augenhöhe über ihrer haben, sich mit dem Kinn nach oben zurücklehnen und Ihre Arme und Beine weit von Ihrem Oberkörper ausstrecken lassen.



Sie können Vertrauen aufbauen wie du zuhörst. Imitieren Sie die Mimik und Gesten, die Sie sehen. Wenn Sie die Möglichkeit haben zu antworten, paraphrasieren Sie das, was Sie gehört haben, um das gegenseitige Verständnis zu gewährleisten. Vermeiden Sie spiegelähnliche Nachahmungen, die sich beleidigend anfühlen können. Reagiere langsam und sei etwas untertrieben. Beschränken Sie Ihre Paraphrasierung auf wichtige Punkte und diejenigen, die die andere Person mit erhöhten Emotionen ausgedrückt hat. Verringern Sie allmählich den Abstand zwischen Ihnen. Untersuchungen zeigen, dass leichte Berührungen an Händen, Armen oder Ellbogen die Menschen viel besser aufeinander abstimmen. Natürlich spielen hier individuelle und kulturelle Faktoren eine Rolle.

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Du musst sein schwimmfähig , weil niemand mehr Ablehnung erfährt als ein Verkäufer. Pink schlägt drei Praktiken vor: 1) Wenn Sie sich Fragen stellen („Kann ich Erfolg haben?“), Werden Antworten und Gründe gefunden. Wenn Sie sich mit Selbstgesprächen ('Ich bin der Beste!') Aufmuntern, werden Sie kurzfristig mit Energie versorgt, aber die Motivation hält nicht an. 2) Sei meistens positiv, aber toleriere ein wenig Negativität, um dich auf dem Boden zu halten. 3) Seien Sie optimistisch. Sehen Sie schlechte Nachrichten als vorübergehend, spezifisch und nicht ewig an.

Die reichlich vorhandenen Ressourcen des Internets bieten viele Problemlösungstechniken , aber das Finden von Problemen ist so schwierig wie immer oder noch schwieriger. Menschen brauchen Hilfe, wenn sie verwirrt oder ahnungslos sind. Klarheit erfordert Kontrast, und beide entstehen, wenn Ihre Fragen latente Probleme aufdecken. Wenn unsere Informationen gut kuratiert sind (nach Relevanz und Klarheit organisiert), können wir Probleme so gestalten, dass ihre wesentlichen Punkte dramatisiert werden. Beschränken Sie die Optionen, die Sie Ihrem Käufer anbieten, und geben Sie ihm einen klaren Handlungsweg.

Selbst wenn Sie abgestimmt, lebhaft und auf Klärung ausgerichtet sind, haben Sie noch viel zu tun, um andere zu beeinflussen. Es beginnt mit Ihrem Pitch und dem Erkennen, dass Sie Ihren Fänger als Mitarbeiter engagieren müssen. Zu den effektiven Tonhöhen gehören: ein einzelnes Wort, an das man sich leicht erinnern kann; eine Frage, die zur Bearbeitung einlädt; und Reime, die die Verarbeitungsfähigkeiten des Geistes stimulieren.



Das Befolgen von Pink's ABCs 'How to be' versetzt Sie sicherlich in die Lage, Einfluss zu verbreiten, aber Ihre Arbeit fängt gerade erst an. Der Schlüssel ist eine kurze, aber „klebrige“ Präsentation. Machen Sie es sich leicht zu merken oder, noch besser, zu schwer zu vergessen. Pink bietet zu viele Arten von Pitching-Ideen, um sie hier aufzulisten.

Warum ist Satzzeichen beim Schreiben wichtig?

Vermeiden Sie die Verwendung von Skripten durch herkömmliche Verkäufe, um Ihren Pitch zu verfolgen. Die besten Praktiken sind die Eckpfeiler des Improvisationstheaters. Wenn Sie 'Nein' hören, betrachten Sie es nicht als Ablehnung. Sehen Sie sich Angebote an, was möglich ist, wenn Sie die Gründe Ihres Käufers hören, Sie abzulehnen. Stimmen Sie zu, was er sagt. Vermeiden Sie das gefürchtete „Ja, aber…“, indem Sie „Ja UND…“ sagen, um sein Denken zu ändern. Stellen Sie keine Folgefragen. Geben Sie Erklärungen ab, die Roadmaps enthalten. Sowohl Sie als auch Ihr „Partner“ werden auf dem Weg Fehler machen. Verweile nicht bei ihnen, sondern bewege dich vorwärts und achte darauf, dass er immer gut aussieht.

Zuletzt helfen Sie, indem Sie es persönlich machen. Lassen Sie Ihren Zuhörer verstehen, wie Ihre Ideen eine zielgerichtete Wirkung haben, die das Leben realer Menschen verbessert.